Ya que conoces algunos ejemplos del marketing por referencia, y que entiendes su valor, veamos las prácticas y recomendaciones a seguir:

  1. Crea lazos más estrechos con tus clientes: antes de preguntarle a tus clientes que refieran tu negocio o producto a otros, asegúrate que ya le has presentado contenido de calidad, y una experiencia realmente agradable. Básicamente quieres asegurarte que a ellos les gusta tu producto o servicio y están dispuestos a compartir esa experiencia con otros.
  2. Beneficia a tus mejores usuarios: para aquellas personas que utilicen tu producto o servicio más seguidamente, se hayan inscrito de primeros, o simplemente te den más dinero, crea un programa especial para ellos ofreciéndoles contenido único, acceso VIP a algún evento o información – básicamente un programa en el que puedan conocer más acerca tu empresa, compartido contigo directamente y encuentren oportunidades para ser embajadores de tu marca, como escribiendo testimonios, reseñas, u otras. Recuérdate de siempre proveerles un incentivo por hacerlo y/o un gesto de agradecimiento.
  3. Pregúntales qué quieren: si apenas estás comenzando tu programa de referencias y quieres comenzar con aquellos usuarios “VIP”. asegúrate que te adaptes a ellos y no ellos a ti.  Crea un cuestionario para conocer más acerca de sus preferencias para hacer referencias, para conocer si ya lo han hecho antes, y para conocer los incentivos correctos
  4. Comienza a informar: antes de lanzar el programa de referencias formalmente, informale a tus usuarios que lo vas a hacer, lo que deben esperar y lo que van a tener que hacer, etc. para que comiencen a pensar en aquellas personas que referir.
  5. Sé lo más transparente posible: asegúrate de nunca esconder ninguna “condición”, informar todo lo referente al programa , y sobre todo, definir y explicar bien los pasos para que no hayan confusiones en el futuro.
  6. Simplicidad: mientras más simple y menos fricción exista en el proceso de referencia, con más gusto las personas van a referir a otras. Piensa bien en el flujo de tu programa de referencias, las preguntas que vas a hacer, los canales que vas a utilizar y los objetivos a cumplir para que todo esté optimizado para la experiencia del usuario. Mientras más complicado sea, el número de referencias va a disminuir.
  7. Hazlo divertido: si tu programa de referencias es divertido y en forma de “juego” o gamified, los resultados pueden ser mejores. Piensa en cómo puedes poner a las personas a competir, cómo pueden utilizar canales que ya utilizan con frecuencia (como Facebook, email, whatsapp) para que, entre amigos y conocidos, logren compartir la información fácilmente. Los mejores programas de referencias son aquellos que no se sienten como una tarea sino que son “fáciles y divertidos”. Por ejemplo: En San Francisco, una empresa llamada Weave, tiene como objetivo que personas interesantes se conozcan. Cada semana, ellos agendan una reunión entre 2 usuarios que han expresado su interés en conocer personas como la otra. Por ejemplo, cuando yo lo he utilizado, me he reunido con personas en el mundo de marketing y startups porque ese es mi interés. Ahora, Weave se ha convertido en una plataforma para no solo conocer a personas sino buscar trabajo, presentar ideas, y crecer en el mundo profesional. Weave empezó con un programa de referencias muy común pero extremadamente exitoso. La única manera de ser parte de Weave, es si eres un invitado directo de otro usuario de Weave. Cada usuario es una referencia de otro, y todos deben cumplir con una cantidad de criterios para ser aceptados. Básicamente Weave te hace sentir como un VIP y a cambio te permite invitar a tus amigos o colegas más cercanos. El éxito reside en que Weave lo hace muy fácil para referir a otros, a través de emails han encontrado la manera perfecta de remover la fricción del programa de referencias, hacerlo fácil y sencillo y al mismo tiempo divertido.123
  8. Incentiva: siempre es importante proveer los incentivos correctos y relevantes. No basta con darle lo mismo a todos. Aquellas personas que refieren más deben recibir más incentivos o mejores incentivos, aquellas personas que refieren a otros más valiosos, deben ser incentivados de esa manera. En mi experiencia, los mejores programas son aquellos que presentan incentivos dobles, en el que tanto la persona que refiere como la referencia reciben incentivos al convertirse en un usuario de la plataforma. Por ejemplo, en una empresa donde trabajé llamada Practice Fusion, nosotros tratábamos con médicos y hospitales. Entre las decenas de programas de referencias, el que mejor funcionó  fue uno en el que utilizamos incentivos dobles, tanto para el que refiere como para la referencia. Los doctores que referían a otros al sistema recibían un Chromebook para manejar efectivamente a sus pacientes y el nuevo doctor recibía un giftcard de Amazon para ser utilizado en la compra de su preferencia. Como resultado, este programa trajo referencias que se convertían en usuarios mucho más rápido que otros, utilizaban la mayoría de las funcionalidades del sistema, y básicamente le generan más dinero a Practice Fusion.
  9. Haz pruebas y mejora: prueba tus incentivos, los canales para referir, el mensaje que envías, los tiempos para hacer referencias, etc para llegar a lo que mejor funciona con tus usuarios. Siempre busca en mejorar aquellas métricas que hayas definido como métricas de éxito, es decir, aquellas que definen si el programa o iniciativa es exitoso o no.
  10. Mide los resultados: una vez lances tu programa de referencias, es mega importante que midas los resultados constántemente. La data y su análisis debe ser  la columna de todo programa de marketing. Esto te permitirá mejorar y ser más eficiente.  Entre algunos de los datos que debes medir son:
    1. Tasa de registro: qué porcentaje de las referencias se registra, compra, o realiza cualquier acción deseada
    2. Tasa de activación:de las personas que se registran, cuántas se activan, es decir, pagan por el servicio, funcionalidad, o compran un producto
    3. Ticket o venta promedio: cuál es el valor promedio de cada compra por referencia
    4. Costo/beneficio por referencia: cuanto te cuesta, en cuanto te beneficias
    5. Valor futuro de las referencias: cuánto traeran estas referencias a tu empresa en el futuro: 6 meses, 1 año, 3 años..
    6. Influencia en otros programas de marketing: que efectos tiene este programa en otros. Está trayendo más tráfico directo? Las redes sociales crecieron x%. Más personas son parte de tu lista de distribución por email, otros.

¿Quieres conocer qué es el marketing de afiliados?