¿A qué se le llama Lead Nurturing?

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¿A qué se le llama Lead Nurturing?

El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica de automatización del marketing que tiene tres finalidades:

  1. Identificar qué usuarios de tu base de datos están preparados para realizar una compra o una contratación.
  2. Conseguir que aquellos usuarios que aún no están preparados reciban información valiosa que los ayude, con un fin último de que se preparen para la compra o contratación.
  3. Recuperar a aquellos usuarios que diste por perdidos y comenzar de nuevo el proceso.

La base fundamental del lead nurturing es la personalización de los correos que se le envían al lead, para ello es importante tener bien definido quíenes son tu clientes potenciales (buyers), en segundo lugar se debe tener claro cuál es el proceso de compra de estos.

Auque cada empresa con el tiempo acaba adaptando y personalizado el ciclo de compra a su mercado, puedes comenzar con un esquema genérico como el siguiente:

lead-nurturing-shop-stages

En tercer lugar, debes crear una matriz en la que se crucen los diferentes buyer y los diferentes estados del ciclo de compra por los que pasan, esto te ayudará a mantener organizado la separación de contenido para cada perfil que mencionamos anteriormente.

En cuarto y último lugar, debes crear en una serie de correos electrónicos personalizados para cada perfil, y en cada uno de ellos ofrecer un contenido de valor que irá acompañando al usuario en su proceso de avance en el ciclo de compra.

Cuando un usuario completa un proceso de lead nurturing entero, demostrando interés por los correos que recibe y descargándose los contenidos que le ofreces, simplificando mucho, puedes estimar que ese usuario está preparado para ser contactado y ofrecerle tus servicios.

En definitiva, el lead nurturing te permite optimizar al máximo tu capacidad comercial. Cuando tu base de datos se filtra poco a poco a través de los pasos de una campaña de lead nurturing, los usuarios que la completan con éxito, son los únicos a los que merece contactar.

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