< De vuelta al blog

Growth Marketing: creando la estructura para el crecimiento rápido

growth marketing crecimiento rapido

Contínuamente, las empresas buscan nuevas tácticas, estrategias y herramientas para “hackear su crecimiento” y alcanzar una tasa de híper-crecimiento como la de Uber.

Pero muchas tienen problemas: su concepto de crecimiento es muy angosto y gastan mucho tiempo, dinero y energía en canales de marketing que no funcionan.

En el 2014 Microsoft, Cisco, Quest Diagnostics, Intel, Salesforce, Constant Contact, LinkedIn, Marketo, y Twitter (entre otras marcas) tenían presupuestos de marketing que eran 14% mayores a sus propios ingresos, con algunos gastando hasta el 50%. Estas empresas confían mucho en sus esfuerzos de marketing y apuestan grandes en ellos.

Sin embargo, si solo enfocas tu crecimiento alrededor de marketing, pierdes oportunidades para seguir expandiendo tu negocio y convertirte en un líder.

También hay que saber que sin ningún tipo de marketing, tu negocio va a tener problemas para promocionarse y exponerse.

La clave es saber cúanto hay que invertir en marketing y cómo utilizar los otros recursos en tu empresa para generar crecimiento adicional.

Marketing Tradicional vs. Marketing de crecimiento

Las empresas que se apoyan en el marketing para darle combustible al crecimiento le ponen énfasis al tope del proceso de adquisición (embudo de decisión), es decir, aquellas personas que tienen interés pero todavía no están listas para comprar.

El 88% de los profesionales del marketing utilizan el marketing de contenido para atraer una audiencia definida y traer acciones a la experiencia que están brindando.

Embudo y proceso de decisión de compra

Esta acción se refiere al movimiento del primer paso del proceso de adquisición de un usuario a una etapa en la que la visita se convierte en un prospecto y luego en un cliente.

El 85% de los profesionales del marketing dicen que la generación de prospectos es el objetivo más importante de sus esfuerzos de mercadeo.

El problema es que hay pasos en el proceso de ventas que regularmente son olvidados. Más allá de la adquisición de usuarios, hay una oportunidad y proceso completo que muchos no utilizan para acelerar el crecimiento.

El marketing de crecimiento se enfoca en el valor total que una persona o empresa va a traer durante “su vida” como cliente, empleando tácticas para mejorar no solo las ventas iniciales, sino también el número y frecuencia de las ventas futuras.

Esto es importante saber cuando consideras que los clientes existentes son más propensos a gastar 31% más en cada compra, comparado con clientes nuevos.

También, es más fácil venderle a clientes existentes.

Incrementar la retención de los usuarios en 5%, mejora los ingresos por hasta 95%.

Si quieres un crecimiento masivo, necesitas no solo enfocarte en la adquisición de nuevos usuarios sino comenzar a pensar en la retención.

Creando una estructura para el crecimiento

1. Identifica tus canales más importantes

Las estrategias de marketing digital típicamente involucran un número de canales diferentes como SEO, publicidad en motores de búsqueda, y otros. Dependiendo de tu producto, modelo de negocio, industria, audiencia y otros factores, el desempeño de cada canal puede variar.

En vez de dispersar tu presupuesto y esfuerzos entre todos los canales para maximizar la adquisición entre distintas audiencias, identifica los 3 canales más importantes de adquisición y sobre todo de interacción.

Por ejemplo, en Ascenso, nosotros nos enfocamos en:

  • Redes sociales. Facebook en específico.
  • SEO y contenido.
  • Email para la retención y aumento de interacciones.

Una vez identifiques tus canales, invierte más en ellos.

2. Identifica tus canales más débiles

Antes de estimular el crecimiento, tienes que encontrar los cuellos de botella en el proceso de venta o adquisición de un un nuevo cliente. Estos cuellos de botella crean mucho “desperdicio” y dañan las relaciones con los clientes.

El primer paso

Pensando en el típico diagrama del embudo de conversión (ver abajo), no puedes considerar la parte más ancha del mismo como un cuello de botella. Pero tienes que saber que esta es la fase en donde pierdes la mayoría de las oportunidades de ventas por no saber calificar el tráfico.

Embudo y proceso de decisión de compra

No nos referimos a tu equipo calificando el tráfico que determina los mejores prospectos, nos referimos al tráfico calificando tu marca.

El primer paso en el proceso de decisión es donde se hace la primera impresión. Y esta primera impresión es muy importante.

Dependiendo del posicionamiento y la calidad de tu contenido, tu audiencia va a calificarte para determinar si ellos están lidiando con las personas y expertos correctos que le resolverán su problema.  

Si no puedes ofrecerles un nivel de confianza mínimo, nunca van a comprar.

La mitad del embudo

Aunque no es el cuello de botella más común, aquí perderás algunos clientes.

Esta es la etapa de consideración. Es el punto para crear relaciones y madurarlas y también es donde los prospectos determinan si su necesidad es lo suficientemente urgente para realizar una acción y si la acción (tu producto) es el correcto.

Embudo de decision y compras

El 65% de los profesionales del marketing no tienen procesos establecidos para mejorar las relaciones con los prospectos. Si las cosas no están bien, ellos eligirán salirse o simplemente ser neutrales, creando un gran cuello de botella en el futuro.

El último paso

En este paso es donde se hace la conversión, donde un prospecto se convierte en cliente. También es el segundo cuello de botella más importante.

Si tu embudo y proceso de conversión no están pulidos, las personas nunca cruzarán la meta.

El 79% de los prospectos nunca se convierten en ventas por experiencias e iniciativas deficientes en los pasos anteriores.

Después de la venta

Este es un punto crítico en el proceso que muchas personas no consideran.

  • ¿Cómo se ve el proceso de abordaje de un nuevo cliente luego de que la venta fue realizada?
  • ¿Tienes un proceso y programas para continuar las interacciones y hacer crecer las relaciones o simplemente le mandas una nota de “gracias”?

Mientras analizas cada etapa de tu proceso de conversión y ventas, comenzarás a descubrir oportunidades para mejorar procesos, interacciones, seguimientos, y cómo tus equipos pueden tener un gran impacto eliminando los cuellos de botella.

3. Ideación

Cuando hayas encontrado las debilidades en tu proceso de ventas, es hora de comenzar a pensar en cómo voltearlas y convertirlas en oportunidades.

No priorizes las debilidades por su severidad. En la etapa de ideación, tu quieres tratarlas a todas por igual.

En esta etapa, une a la mayor cantidad de personas posibles, indiferentemente del equipo o rol que tengan para que comiencen a ver el problema y encuentren soluciones desde distintos ángulos.

Estas sesiones de brainstorming crean una lista grande de oportunidades y próximos pasos.

Aquí, no hay planes concretos. Todo el foco está en la ideación. Es una descarga de ideas y ninguna idea es mala.

4. Prioriza y planifica

Una vez tengas la lista de ideas, haz una nueva lista de prioridades basadas en los siguientes factores:

  • ¿Qué departamentos están involucrados?
  • ¿Qué tan fácil es realizar el cambio y cuánto va a costar?
  • ¿Qué tan severo es el problema y cuál es el costo de no solucionarlo?
  • ¿Cómo esto impacta otros procesos?
  • ¿Qué tipo de impacto se espera?¿Cuál es el beneficio?
  • ¿Cómo lo vamos a medir?

Aquí es donde debes comenzar a desarrollar ideas para reducir el desperdicio, mejorar el proceso de adquisición de nuevos usuarios, mejorar las relaciones, etc. También tienes que encontrar la manera de que tus equipos contribuyan en la mejora de esos cuellos de botella y como hacer que un cliente sea leal por más tiempo.

5. Ejecuta, prueba y repite

Hay dos maneras de priorizar para el marketing de crecimiento:

  • Si eres una startup: prioriza y lanza tomando en cuenta lo que requiera el menor esfuerzo y tenga el mayor impacto. Esto va a reducir tus costos.
  • El resto de las personas: prioriza y lanza basado en lo que va a traer las mayores ganancias potenciales en la menor cantidad de tiempo, sobretodo tiempo de implementación.

El crecimiento es acerca de altas velocidades y pruebas rápidas. Esta alta frecuencia de lanzamiento entre tu lista de ideas te permite experimentar para revelar más ideas y respuestas y determinar lo que no funciona para luego repetir el proceso.

Instalándote para el crecimiento exitoso

Una vez establezcas tu plan siguiendo los pasos anteriores, verás la necesidad de separar tus esfuerzos para enfocarte en algo más que la adquisición

El 40% de los esfuerzos deben permanecer exactamente donde están – en las estrategias de inbound marketing que generan tráfico y continúan alimentando tu embudo de conversión y ventas.

Con esto, consolidadas tu enfoque en aquellos canales que tienen los mejores resultados y mayores potenciales. Este esfuerzo enfocado traerá más tráfico y prospectos a tu embudo y al mismo tiempo reducirá los costos y el tiempo dedicado.

El otro 40% de tus esfuerzos deben ser dedicados a solucionar los cuellos de botella.

La etapa de planificación te ayudó a establecer una lista de prioridades de cosas que tenías que arreglar y experimentos que tienes que hacer para mejorar tu desempeño. Es crítico que continúes con esto y que sea un esfuerzo recurrente.

Encontraste debilidades pero también conoces esos puntos y canales donde las persona se están convirtiendo en clientes.

Aquí es donde te quieres enfocar – ¿cómo puedes generar una ventaja que te permita estar por delante de tus competidores?

Por ejemplo, tu empresa puede utilizar un servicio como LeadChat para crear conexiones personales con los prospectos al inicio del proceso de compra y así traer un tráfico más calificado.

El 20% restante de tus esfuerzos deben ser invertidos en experimentar con ideas que traigan crecimiento viral.

En este punto es donde tú atacas el desperdicio al:

  • Mantener a los clientes interesados
  • Madurar las relaciones con algunos clientes
  • Experimentar con programas en distintos departamentos dentro de tu empresa
  • Hacer que más usuarios y clientes se conviertan en clientes leales y sobre todo embajadores de tu marca.

Por ejemplo, una empresa de SaaS puede medir métricas de log-ins y actividades dentro del sistema. Aquellas cuentas que muestren un decrecimiento en el uso, pueden beneficiarse de un servicio al cliente dedicado que le ofrece asistencia y ayuda al usuario. Este experimento puede reducir la probabilidad de que un cliente cancele el servicio.

Es tiempo de crecer

No te dé miedo de hacer pruebas.  Los resultados del 70% de las pruebas son negativos, pero ese 30% restante es muy positivo. Si no lo es, es más positivo a si no hicieras nada.

Desde el inicio del proceso de decisión, hay innumerables oportunidades para experimentar con nuevas tácticas de crecimiento.

El primer paso es diversificar el acercamiento para reducir tu enfoque en la adquisición de usuarios. Analiza la travesía completa de un cliente y encuentra oportunidades para rápidamente ejecutar ideas. Apalancate en los recursos disponibles entre tus equipos para crear la fórmula perfecta de un crecimiento explosivo y sostenido.

¿Cuál ha sido tu estrategia de crecimiento hasta este punto?  ¿has sido exitoso?

¡Comparte tus comentarios con nosotros!

Más marketing digital para ti


10 beneficios del marketing digital para empresas pequeñas

Si crees que el marketing digital no es algo importante ¡revisa de nuevo!

En el 2013, las inversiones en marketing digital sobre…


¿Qué es el marketing de afiliación o afiliados? (+Infografía)

El Marketing de Afiliación es una rama del marketing digital que se basa en la búsqueda de resultados mediante afiliados que son aq…


Marketing en LinkedIn – 12 Recomendaciones que debes implementar

Con 500 Millones de usuarios en Linkedin activos al mes debemos aprovechar esta #RedSocial profesional para promocionar nuestro pro…

Comentarios

Comentarios

About Alberto Cantor

Vamos a mejorar el marketing digital en latinoamérica